各行各业都在疫情影响下岌岌可危，足不出户，居家办公是这段时间躲避疫情的常态。
但是这两天，线上购房热点不断，先是恒大放大招，5000元就能定套房，3天卖出580亿的认购额后，75折的优惠政策接踵而至；富力也开始线上营销发力，推出3000元就能买套房的营销策略。
总结来看，线上购房、无理由退房、最低优惠政策，推荐房源赚佣金成为了疫情下各大房企的主要营销方式。
而推荐房源赚佣金这种营销方式引起了我的注意，在渠道为王的时代，新房市场中介成交佣金比例大概为3%，恒大全民营销的佣金比例为5000元+1%的佣金，所以这样来看，疫情当下，渠道无法快速去化，全民经纪人成为了销售渠道首选。
从恒大这几天的销售数据来看，除了销售金额颇丰外，恒大推出的“恒房通”平台新增用户300万，累计用户超过1000万，其中恒大员工14万，恒大老业主147万，其他83%为各行业兼职销售员及房产中介。恒大这波“全民营销”的操作，提前锁定了客户、给了客户定心丸，也解决了现金流的问题。
线上购房成为热点，大家关注的是营销方式，哪家房企的销量高、价格低、效果好，但其实这不是营销的问题，本质上来说，这是商业模式的问题。
为什么全民经纪人总是频繁的出现？
不论是恒大、万科、还是碧桂园，一遇上市场不好，业绩冲刺阶段，就开始推行全民经纪人？
反观市场好的时候，要么是自己找客户，要么是签代理吸引客户。
那全民经纪人背后的究竟隐藏了怎样的模式？
这两天我也在《净话论》思想会的社群里做了调研，想要了解同学们对恒大最近对营销动作怎么看，怎么看待全民经纪人这个主题。
有的同学认为，恒大此举颇有地产界“拼多多”的架势，诚意足，成本高，噱头多，效果好，而且让全民参与，从中获利，有何不可。
那全民经纪人是什么：每个人都是介绍买卖双方交易，以获取佣金的中间商人。
这当中，参与者实际有大机构（大机构→小中介）、小中介、社会客户，小中介也是全民经纪人。
本质上是B2C商业模式的全面混用。
那什么是B2C模式呢？我曾讲过，中介的模式大多是“代理模式”，尤其很多以新房为主要业务的公司，从开发商、资方等供货商那里接到一个楼盘，根据它的特点去寻找适合的买家，这本质上是B2C的模式。
其中利益相关者的交易结构是怎样呢？有很多种，可以对照图来看：
Developer（开发商）
S=Supply Chain（供应链）
B=Business（大的分销渠道）
b=business（小的分销渠道）
C=Consumer（消费者）
举个例子，比如你想买酒，一般就是两种获取渠道，第一种，厂家直销，第二种，代理模式。
代理模式中，厂家发货到全国总代理，全国总代理下面又有省级代理，接着是市级、县级代理，这些代理就是经销商，但是请注意，这些代理层层递进，按照自己的职责范围负责把货品供应给各个市场的消费者。
但是房地产这个行业的代理模式却有所不同，客户可以通过县级代理找到省级代理买房，也可以直接找全国总代理买房，这当中没有明确的“责权利”的划分，只要客户想买，任何渠道都可以适用。
房地产模式中，根据图中所示，我们以恒大来举例：
第一种D2C：恒大→购房客户
从恒大直接到购房客户，这种路径购房者跳过所有的中间商，直接通过恒大的恒房通平台买房，或者是恒大的员工直接将房源进行销售。
第二种D2S2b2C：恒大→贝壳、房友圈→小中介→购房客户
这种模式看起来比较复杂，恒大首先将房源供货给贝壳或者房友圈这样的中间总代理或者大的分销渠道，再通过小中介将房源进行销售。
第三种D2b2C：恒大→有朋友要购房的客户（从c转化而来的b）→购房客户
开篇我们聊到，恒大有140多万的用户通过恒房通给自己的朋友介绍房源，这就是第三种模式，通过老客户将房源进行销售。
还可以从D2B2C、D2S2C……如果罗列下去，就是排列组合，所以你看，房地产营销的B2C模式很复杂。
这种复杂的交易结构（利益相关者的连接方式），特别不稳定，因为参与者同时会有多个身份，我可以把你当作连接客户的中间人，也可以把你当作直接面对客户的从业者，从D到C的箭头可以画出很多种路径，有的又是运动员又是裁判员。
所以为什么一旦市场不好，全民经纪人模式就启动？其实背后真正的原因，正是因为房地产B2C模式的复杂性，导致交易结构不稳定。
面对这种不稳定的现状，我们该怎么办呢？
B2C模式，从本身来看，复杂多样。
但是换一个角度，我们从效率来看，这种模式的效率是不够的。
这种模式开发商用了好多年，如果有效早就把“中间商”给去掉了。
反过来，许多中介抵制全民经纪人，如果抵制有效，为什么总有开发商在用？
很多时候经纪公司遇到这种项目，推也不是，不推也不是，进退两难。
我想提醒大家思考的不是现在这种状况的合理性，而是如何提升自己的效率。
当一个房源方既可以直接面对客户，又可以通过分销商获取客户时，或者当一个代理商既可以直接面对客户，又可以通过下游分销商获取客户时，他同时做了运动员和裁判员的角色，这样的交易结构（交易关系和连接方式）是非常不稳定的。
它不仅很难稳定地满足相关方的利益，而且中间的沟通成本非常高，像“货源方黑客”、“中介飞单”、“客户跳单”这类问题，在商品流通高度发达的今天居然普遍存在于行业内，这与其从道德上说是行业的陋习，不如从理性上看到是模式的漏洞。这些高昂的沟通成本，最终都加到了交易成本里，这既是行业的遗憾，也正是可以优化的地方。
举个例子：
开发商为什么要在市场不好的时候才想到要做全民经纪人呢？平时在面对客户时，效率是不是不够高？如果真是如此，可以考虑把中介当作提升效率的手段。
如果二者都不选择，在低潮期，也只能选择采取全民混用的B2C商业模式。
但如果中介都被玩儿死了，选择的余地就非常有限了，因为现在有80%的员工，都不属于开发商，但是却帮他们干活。
这种全民混用B2C的商业模式，是短线的饮鸩止渴，不长久。
真正的提升效率的方式：既然认为中间商是低效的，那就要努力提升面对客户的效率；如果确实无法建立提升面对客户效率的方式，那可以选择和中间商建立高效、低成本的合作方式。
作为中间商，项目的选择可能左右为难，有些项目利润率太低，但是又害怕错过机会。
但是如果能建立与客户真正高效率的方式，这将会是核心竞争力，开发商也一定会依托于这样的中间商。
反之如果无法建立与客户高效的方式，可能你的第一步，还是要提升这方面的能力。
我们来看一些案例，比如链家。早在2016年以前，链家旗下就已经拥有了房江湖这家公司，它的职责是整合中小中介（各种B和b）为其代理的新房项目带客。可是正如前面所说，由于链家又做运动员，又做裁判员，利益相关者的交易结构非常不稳定，所以这种模式顶多在单个项目上偶尔发光，无法真正把蛋糕做大。
两年后，链家做了德祐和贝壳，许多人只看到了链家迫于资本和市场的压力，选择转型为平台，以轻资产继续扩张市场占有率，谋求上市。但其实，从商业模式上来看，链家是在优化传统杂乱无章的模式，把运动员和裁判员的身份切割开来，B2C的模式就让链家直营去做，让贝壳去做S2B，只接受有一定规模的中介（B）加盟，而让德祐去做S2b，小中介（b）也可以加入，只不过要换招牌为德祐。从此，贝壳和德祐作为S端，直接客户变成了中介（B和b），而不再直接做C端的生意了。
作为中间商，找准自己的赛道，努力提升效率，房友圈在这一点上也一样，从技术到服务，我们都一直在不停的优化和提升自己的效率。我们从2016年成立至今，就把自己定位在S端，不去直接做C端的生意。在2月18日的直播里我讲到，我们如何通过算法驱动来提升服务效率，这才是应对现在复杂商业模式的正确路径。
1、线上购房成为热点，关注的是营销方式，但本质上是B2C商业模式的混用。
2、全民经纪人的本质不是营销的问题，而是商业模式的问题。
3、提升效率才能真正的优化B2C模式，那是在复杂多变的环境中唯一的路径。
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本文由威海软件公司半岛科技转载整理2020.03.31
